中央空調(diào)銷售渠道介紹

　　隨著人民生活水平的提高，裝修風(fēng)格的不斷演變，空調(diào)從80年代的奢侈品變成了如今家庭裝修的必備品?？照{(diào)形式也經(jīng)歷了窗機(jī)、壁掛機(jī)、柜機(jī)、中央空調(diào)(多聯(lián)機(jī))等多種變化，中央空調(diào)與裝修風(fēng)格的完美配合、隱藏式設(shè)計(jì)、舒適、節(jié)能等成為人們裝修的首選。接下來(lái)，請(qǐng)大家跟隨永安昌盛小編一起了解更多吧!

　　家用空調(diào)的銷售渠道經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)竟?fàn)?，現(xiàn)在家電連鎖商場(chǎng)成為市場(chǎng)銷售的主力，國(guó)美、蘇寧等全國(guó)家電連鎖商場(chǎng)，順電、明珠等區(qū)域家電連鎖商場(chǎng)等成為家用空調(diào)的主要銷售渠道，商場(chǎng)促銷活動(dòng)層出不窮，營(yíng)銷手段多種多樣，家用中央空調(diào)剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，由于廠家處于摸索期，前期交了不少學(xué)費(fèi)，這和家用中央空調(diào)的特點(diǎn)有關(guān)。

　　家用中央空調(diào)是一種揉合商用和家用特點(diǎn)于一身的空調(diào)形式，為什么這么說(shuō)呢?下面我們來(lái)詳細(xì)闡述一下：

　　1，結(jié)構(gòu)式形：家用中央空調(diào)和商用中央空調(diào)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)分析，兩者的結(jié)構(gòu)形式都是一樣，都是一個(gè)室外機(jī)連接著二臺(tái)或者二臺(tái)以上的室內(nèi)機(jī)，只是室內(nèi)機(jī)的數(shù)量、室外機(jī)的匹數(shù)有大和小、多和少的差異。但兩者面對(duì)的消費(fèi)群體完全不一樣，家用中央空調(diào)面對(duì)的是個(gè)體及家庭，以家庭裝修業(yè)主為購(gòu)買主體。而商用中央空調(diào)面對(duì)的是公司及商業(yè)，以公司及商業(yè)活動(dòng)組織為購(gòu)買主體。這決定了兩者雖然有著相同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但銷售渠道卻完全不同。

　　2，銷售渠道：家用分體式空調(diào)和家用中央空調(diào)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)分析，兩者的結(jié)構(gòu)形式完全不一樣，前者是一個(gè)外機(jī)連接著一個(gè)室內(nèi)機(jī)，并且安裝時(shí)間在房子裝修結(jié)束入住時(shí)即可，而家用中央空調(diào)是一個(gè)外機(jī)連接著幾個(gè)室內(nèi)機(jī)，并且安裝時(shí)間基本上處于裝修水電入場(chǎng)即要求進(jìn)場(chǎng)施式，并且兩者室內(nèi)機(jī)的外觀、室外機(jī)的尺寸差異較大。兩者之間的這種差異導(dǎo)致雖然面對(duì)的消費(fèi)群體一樣，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、安裝時(shí)間有較大區(qū)別。

　　鑒于家用中央空調(diào)產(chǎn)品、消費(fèi)群體等特點(diǎn)，廠家在銷售渠道的建設(shè)和摸索期也經(jīng)歷了各種形式的演變。

　　首先，由于家用中央空調(diào)和商用中央空調(diào)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的相似點(diǎn)，廠家借鑒原來(lái)商用中央空調(diào)的銷售渠道進(jìn)行家用中央空調(diào)的銷售，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的“工程店”，工程店一般租用商用公寓進(jìn)行辦公，經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌甚至全品牌，幾張辦公桌和電腦即可開(kāi)張營(yíng)業(yè)，產(chǎn)品的講解完全靠品牌宣傳資料和產(chǎn)品資料，沒(méi)有樣機(jī)展示或者實(shí)體體驗(yàn)，銷售全憑一張嘴。并且所銷售的產(chǎn)品有時(shí)根本沒(méi)有廠家授權(quán)。產(chǎn)品體驗(yàn)感極差，并且由于兩者消費(fèi)群體的差異，導(dǎo)致銷售量規(guī)模較小，嚴(yán)重影響家用中央空調(diào)的銷售推廣力度。

　　其次，由于個(gè)別廠家在家用分體空調(diào)市場(chǎng)的較大規(guī)模和專賣店銷售渠道的成熟體系，同時(shí)兩者在消費(fèi)群體的趨同性，借用前者的銷售渠道銷售家用中央空調(diào)產(chǎn)品，成為很多家用中央空調(diào)廠家開(kāi)拓和市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)，隨著廠家和專賣店磨合力度的增大，問(wèn)題也隨之產(chǎn)生，家用分體式空調(diào)專賣店店址一般選在臨街店鋪，經(jīng)營(yíng)人數(shù)較少，并且由于家用分體式空調(diào)和家用中央空調(diào)兩者產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的差異，主要經(jīng)營(yíng)者對(duì)中央空調(diào)的產(chǎn)品了解很少，并且安裝工藝也較差，售后問(wèn)題較多，由于家用中央空調(diào)產(chǎn)品的隱藏式設(shè)計(jì)，出現(xiàn)問(wèn)題根本沒(méi)有解決，需要破壞天花等才能解決安裝問(wèn)題。

　　再者，蘇寧、國(guó)美等也面臨相同問(wèn)題，銷售人員對(duì)產(chǎn)品不了解，安裝工藝和服務(wù)難以滿足顧客的需求。并且，由于家用分體式空調(diào)和家用中央空調(diào)安裝時(shí)間上的差異，導(dǎo)致獲客成本較高，這也是國(guó)美、蘇寧等家電商場(chǎng)和專賣店家用中央空調(diào)經(jīng)營(yíng)較差，或者根本沒(méi)有經(jīng)營(yíng)此類商品的原因。

　　有沒(méi)有一種渠道?既有完美的產(chǎn)品體驗(yàn)，同時(shí)獲客成本較低，且產(chǎn)品安裝周期與家用中央空調(diào)相近，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)摸索期，在建材市場(chǎng)開(kāi)設(shè)中央空調(diào)專賣店，銷售家用中央空調(diào)產(chǎn)品，實(shí)踐證明完全可行。

　　首先，購(gòu)買家用中央空調(diào)的顧客消費(fèi)能力較強(qiáng)，對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)的很高要求，高端建材市場(chǎng)裝修很有檔次，并且商場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，管理規(guī)范的建材市場(chǎng)一般采用統(tǒng)一收銀，對(duì)顧客而言，售后保障無(wú)憂。

　　其次，建材市場(chǎng)的家用中央空調(diào)品牌專賣店，店內(nèi)裝修層次較高，產(chǎn)品注重體驗(yàn)感，特別是個(gè)別樣機(jī)采用實(shí)體機(jī)上樣，且實(shí)體機(jī)的外殼用透明的玻璃，讓顧客對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)一目了然。

　　再者，廠家配備專業(yè)的家用中央空調(diào)營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行產(chǎn)品的講解、定期產(chǎn)品培訓(xùn)，為顧客量身定做專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。規(guī)范的施工、專業(yè)的安裝人員使您的安裝售后無(wú)憂。

　　最后，建材市場(chǎng)的主力以定制產(chǎn)品為主，且安裝周期與中央空調(diào)相近，在獲客成本上也較低。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)摸索，建材市場(chǎng)成為家用中央空調(diào)銷售的主力，建材市場(chǎng)中央空調(diào)專賣店的數(shù)量也成為其市場(chǎng)規(guī)模的風(fēng)向標(biāo)。廠家在建材渠道也投入較大規(guī)模的資源，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，促銷活動(dòng)多種多樣，價(jià)格也相對(duì)實(shí)惠。并且廠家對(duì)市場(chǎng)的布局有較細(xì)的考慮，盡量縮短顧客的到店時(shí)間。

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